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                加推智能CRM︰管理客戶關系,而不是管理銷售

                2020-07-11 11:40:31/news/6784/news/11508

                從加推創立的第一天起,我們就想為全天下的銷售制造一把武器。 

                那銷售最重要的是什麼?有人說是把產品賣出去,也有人說是把錢收回來,這些都很重要,但我們認為更重要的是向客戶傳遞價值。只有為客戶帶來價值,才能賣產品收錢。  

                所以,2017年我們為銷售做了第一把武器,從一張智能名片出發,幫助銷售向客戶傳遞價值。經過兩年多時間的迭代和演化,我們逐步完善了整套智能CRM產品體系,以更好地傳遞價值。在智能CRM新產品全面發布時,我們想向全天下的銷售分享打造這把武器的一些理念。 

                CRM是管理客戶關系

                而不是管理銷售 

                很多企業在采購傳統的CRM之後,第一件事情就是用來管理銷售人員。

                CRM確實包含了很多銷售管理的模塊,比如銷售要外勤打卡、工作日志、錄入資料、上傳合同等等,這些是對銷售人員的一種「管理」,或者說一種硬性的要求限制。甚至我還听說過一種「電子圍欄」,只要銷售人員不在規定的範圍,就會報警同步給管理人員。銷售人員天天在外面跑,還要處處被管,其實心里很不好受。銷售內心抵觸,動作就變形,隨便應付交差。企業家看到變形的後端數據,看不到真正前端的客戶效果,過了三分鐘熱度,也就不再關注了。 

                但什麼是真正的CRM?CRM其實是Customer Relationship Management——客戶關系管理,而不是銷售管理,我們思考它的實質並非是控制銷售人員,對銷售人員的管理最終的目標還是為了建立客戶關系,並且維系好這些客戶關系 

                追溯一下國外CRM的發展歷程,90年代確實也只是客戶資料的信息化、銷售管理流程的信息化,到2000年以後興起的SAAS類的CRM,比如salesforce、hubspot都是強調「客戶」,而不是「銷售」。 

                Salesforce、hubspot都非常注重客戶聯系交互過程中的管理,包括社交網絡(Facebook/Twitter/LinkedIn)、郵件和官網的客服IM等,在這些環節實現了信息化、自動化,再把這些客戶信息往客戶管理的後端走,這時候銷售商機漏斗、公海池以及合同回款等管理模塊才能更好地發揮作用。 

                國內企業的信息化程度不高,面臨的社會、線上環境又完全不一樣,客戶的觸點並非是Facebook/Twitter/LinkedIn,也不是郵件, 而是微信。很多中小企業甚至沒有官網,只有公眾號,即使有官網也只是擺設,並沒有流量。 

                加推的智能CRM,不同于國內傳統的CRM,著眼于銷售和客戶之間的關系。

                加推CRM.png 

                快速、標準地傳遞價值

                建立客戶關系 

                加推的第一個產品是智能名片,其實這就是在傳遞一個人的價值。後來我們又做了第二件事,上線智能宣傳冊,重構企業的宣傳冊。 

                以前一個公司的宣傳冊一年的平均成本在兩萬塊錢,但宣傳冊發出去大部分都被扔掉了,得不到任何客戶的信息,無法和客戶取得聯系。使用了加推的智能宣傳冊之後,可以清楚地知道哪些人讀了,客戶關注什麼樣的信息,他們有沒有意向,並且可以線上溝通和聯系。

                宣傳冊.png

                除了宣傳冊,銷售也會有一些文件資料需要傳遞給客戶。為此,我們開發了智能文件夾,無論是PPT、Word、PDF、圖片等任何文件都可以智能化,幫助銷售精準判斷客戶的需求。

                文件夾.png

                過往銷售上門4-5次還不能說清楚公司產品的價值,總是把時間浪費在沒有意向的客戶身上,而使用加推後能夠上門1-2次就正確地傳遞價值,並且智能化地掌握客戶意向。我們幫助銷售快速、標準地傳遞了價值,與客戶建立關系。

                持續地傳遞價值

                經營客戶關系 

                銷售是逃不開應酬這件事的,他們想通過應酬建立客戶關系。但其實沒有人真正思考過,我們為什麼要有應酬這件事?我們今天中午吃個飯,晚上一起喝個酒,其實不是為了單純地去吃頓飯,我們只是想在吃飯的時候向客戶傳遞價值。 

                我曾經認識一個銷售,他跟客戶在兩個月內沒聯系,客戶就忘了他是誰了。但是也有銷售半年沒見了,再相見時依舊親密得很,聊起來還有很多共同話題,為什麼?其實沒有別的原因,因為這個銷售只干了一件事,他把客戶當朋友,一直在持續經營他的微信朋友圈。 

                他經營的不只是朋友圈,而且是經營客戶流量,這就是所謂的私域流量。那怎麼經營一個客戶的私域流量、自己的私域流量、公司的流量呢? 

                加推提供一整套文章、海報和視頻系統,節假日發個祝福海報聯系一下,時不時將公司標準化的文章材料或者案例內容在朋友圈展示一下,不騷擾客戶,同時又能不知不覺將產品價值潛入到客戶頭腦中,省去了大量線下應籌交際的成本。

                海報.png 

                應酬在這個時代逐漸地減少,因為每個人都更關注自己的時間。通過加推,銷售能夠更高效率的向客戶持續的傳遞價值,並成為對方有價值的人。 

                商城系統

                促進客戶關系的變現 

                在快速、標準化、持續傳遞價值給客戶後,銷售需要進一步把產品賣給客戶,這樣銷售的工作才能真正完成。于是,我們又做了一個商城系統,讓企業里的每個人都有一家自己的店。 

                在我們的商城系統里,銷售可以設置顯示相關產品,每一個產品隨時可分享給客戶,只要客戶查看了相關產品,銷售便會收到雷達的提醒,精準判斷客戶的需求。

                另外,我們的商城系統還開發了鎖客系統,銷售不需要擔心自己的客戶會被搶,只要是你是最先開發的客戶,客戶就會被你永久鎖定。 

                相較于之前的商城系統,我們這次還開發了商城旗艦版,將小程序商城、H5商城與CRM模塊互通,並且新增了27種活動工具,企業可以自由選擇使用,來促進價值的變現。

                商城.png 

                銷售管理系統

                管理客戶資源

                那麼當一個銷售手上了有了這些客戶關系之後,該如何進一步管理?作為銷售的老大需要統一對這些客戶關系有一定的了解。加推做了BOSS管理系統,利用30重維度埋點,來幫助銷售從各個維度透視分析所有的數據,幫助銷售做出正確決策。

                CRM.png

                當然,我們同樣也做了銷售管理系統的升級版,一款真正關注了銷售痛點的產品,而不是為了監視銷售的管理系統。我們將目標儀表盤第一時間呈現在你的面前,讓你隨時掌控進度,了解風險預警,及時調整工作。 

                我們在這次升級版的銷售管理系統上線了28項銷售管理組件,為企業提供了更強的功能與更好的體驗。比如我們做一張勇攀高峰的排行動畫圖,它會根據線索獲取數、簽約數、回款金額自動計算排名,以登山動畫場景式呈現實時更新團隊業績與排行。

                銷售管理後台.png 

                因為我們團隊希望這是一款有活力的產品,所以我們在其中設置了競爭激勵、榮譽賦能等游戲化激勵體系,去激發每一位銷售的自我榮譽感,激活他們的競爭意識與作戰意識。

                勇攀高峰.png 

                做一件有價值的事情

                做一款真正的CRM 

                懷著給銷售打造武器的初心,加推一路前行。越前行,我們越覺得這是一件有價值的事情。 

                過去兩年,已經有超過3萬企業選擇加推。我們充滿感激又誠惶誠恐——我們是否為客戶提供了足夠價值。與我們相伴的企業們,想的也不是他們自己,而是如何將價值傳遞給他們的客戶。 

                關注客戶價值,才有了加推,才有了加推智能CRM

                /news/喜歡11508
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